微頭條丨獲取“銷售進展”的「人-事」框架

(相關資料圖)

回顧

近幾期，我們在介紹需求引導的具體步驟： 上一期，我們介紹了 找到需求發起人的關注點以后，如何“引導并強化關注點”，并“探討初步的解決思路”。 本期，我們來聊聊 第四步：下一步安排，也就需求發起人有了*初步的需求意向*后，繼續 跟他一同制定推進計劃的過程。

場景

關于這一步（第四步）的必要性，是有前提條件的。 如果是那些“決策復雜度不高”的 C端領域，又或者是一些“中小型的” B端企業，需求發起人常常可以直接拍板，那這一步就 不是做下一步安排，而是要去 快速成交。

但“快速成交”所對應的銷售場景，不是本章節的研究重點，此議題先擱置，后續再另行探討。

要去做“下一步安排”的，主要面向那些 需求發起人“無法直接拍板”的、決策復雜度相對高的銷售場景，例如： -- 買賣房產，雖然是個人決策，但常常要牽扯到其它家庭成員。 -- 大中型企業或 政企事業單位的采購，一般會有多人參與評估和決策。 ...... 一旦牽扯到1個以上的“采購影響人”，就意味著 哪怕“需求發起人”有意愿馬上采購，也無法直接辦到。 這個時候，什么“逼單”、“成交技巧”都是浮云，關鍵是： -- 識別“采購影響人”。-- 確認“推進事項”。前者，是“弄清楚 人”。 后者，是“搞清楚 事”。 兩者缺一不可。

“人”和“事”，是需求發起后，整個“轉化部分”（LTC流程）的核心，也將是后續要詳細展開的內容。

但“采購影響人”和“推進事項”不是一下子能完全“搞清楚”的，哪怕搞清楚了，也不是一下子能“搞定”的。 所以，銷售從業者需要不斷獲取“銷售進展”。那什么是“銷售進展”？ 1、從 “人”與“事”兩方面進行整體思考。 2、從 搞清楚“信息”，到 獲取“認同”，最終建構信任，達成合作。

下一步安排

而 下一步安排，就是 獲得“銷售進展”的具體策劃， 與客戶一同確認（最好是“引導客戶”），下一步要“見哪些人”、“做哪些事”？ 但下一步究竟要做什么，就取決于你 “有什么”和“缺什么”： -- 如果什么信息都不清楚，就要去搞清楚信息，包括“采購影響人”和對應的“推進事項”。 -- 如果信息清楚了，但還沒獲取到認可，就去獲取認可，包括“人”與“事”。 所以，從另一個角度看： 下一步安排， 是一個以成交為導向，基于“人與事”、“信息與認可”兩個維度，缺什么就補什么的過程。

說具體點

那么，回到我們開篇討論的場景，在“需求引導的最后”，我們要做什么安排？ 在這個階段，大概率我們是 不清楚“采購影響人”和 沒明確“推進事項”。 所以， 從“人”的角度，銷售從業者可以試著去了解下面這些信息：

-- 除了您以外，誰還會關注這個需求？ -- 他（他們）會參與評估和決策嗎？ -- 在你看來，他（他們）會對這個方案的哪些地方提出質疑？ -- 最終會由誰來拍板？需要老板參與嗎？老板會直接做決策嗎？ .......

從“事”的角度，銷售從業者可以試著去了解下面這些信息：

-- 如何才會讓您對這個方案放心？需要進行哪些驗證呢？ -- 你覺得下一步我們要做什么？ -- XXX、YYY驗證（評估事項）需要嗎？如果完成這些驗證，是否證明了我們的方案是可行的，就能啟動合作？ -- 你覺得某某角色（例如老板）會如何評估我們是否合適？他會重點考察我們哪些地方？ .......

當然，不同行業、不同業務，下一步安排會有所不同。 但銷售從業者可以抓住一個整體思路： 如果“以合作為目標”：1、我要怎么“獲取你（需求發起人）的認可”？2、還要搞定哪些人？如何搞定他們？3、下一步要“見誰”？要對他“做什么”？4、是否“通關完這些人與事”，就能最終達成合作？

小結

這，就是在需求引導的最后，銷售從業者與需求發起人“探討下一步安排”， 為下一步轉化埋下伏筆。 我經常跟銷售從業者分享， “大單銷售”就如長跑： 1、銷售從業者需要知道整個賽程。 2、要知道自己已經跑到哪，前面還有多長的路。 3、要及時“發現前面的障礙”，以及“提前思考跨越對策”。 4、要“保持節奏”，也要隨時能夠“調整節奏”。 只有這樣，才有機會比別人更快地跑到終點。 而“下一步安排”，就是伴隨著整個賽程的 檢查機制，去不斷思考： -- 之前的路，有沒有跑對？ -- 后面的路，還有多遠、要怎么跑？ 這個檢查機制，需要貫穿整個銷售轉化過程。

預告

至此，需求引導的4個步驟就介紹完了。 下一期，我們對整個需求引導部分做個總結。 然后便進入LTC的核心環節，我們將更深入探討： -- 采購影響人 -- 推進事項 希望本期文章，能給讀者帶來一點思考和啟發。